Técnicas de ventas inmobiliarias
- Duración en horas: 30
- Precio: Gratuito
OBJETIVOS DEL CURSO
“No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que
mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una
realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la
importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a
conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre
todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la
planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como
superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El
cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u
otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del
dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor
servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara
para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor
a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc.
Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que
diferencia en el mercado.
ÍNDICE
1. La comunicación
1.1 Introducción
1.2 Naturaleza y definición
1.3 Tipos de comunicación
1.4 Elementos del proceso de la
comunicación
1.5 El proceso de comunicación
1.6 Problemas de comunicación
1.7 Personalidades de los actores
de la comunicación
1.8 Interacción de caracteres
1.9 Comportamientos
1.10 Las comunicaciones en una
inmobiliaria
1.11 La comunicación en la Venta
1.12 Ejercicio de reflexión
1.13 Cuestionario: La Comunicación
2. La comunicación oral y no verbal
2.1 La comunicación oral
2.2 Características principales de
la comunicación oral
2.3 Normas para la comunicación
oral efectiva
2.4 Reglas para hablar bien en
público
2.5 La comunicación no verbal o
lenguaje del cuerpo
2.6 Ejercicio de reflexión
2.7 Cuestionario: La Comunicación
oral y no verbal
3. Qué significa atención al cliente
3.1 Las motivaciones empresariales
3.2 La empresa orientada hacia el
cliente
3.3 Coste de un mal servicio al
cliente
3.4 Significados de servicio al
cliente
3.5 Ejercicio de reflexión
3.6 Cuestionario: Qué significa
servicio al cliente
4. Tipos de servicios
4.1 Definición de servicio
4.2 El servicio al cliente
4.3 Las actividades del servicio al
cliente
4.4 El servicio al cliente y la
calidad
4.5 El cliente y el consumidor
4.6 Empresas que dan servicio al
cliente
4.7 Ejercicio de reflexión
4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio
5. Fases del servicio al cliente
5.1 Fases
5.2 Investigación de mercado
5.3 La situación de pre-pedido o
pre-compra
5.4 La compra y el pedido
5.5 El periodo de tiempo entre el
pedido y la entrega
5.6 Embalaje y presentación
5.7 Exactitud y adecuación de las
entregas
5.8 Realización de cobros
5.9 Servicio o apoyo posventa
5.10 Tratamiento de las
reclamaciones
5.11 Ejercicio de reflexión
5.12 Cuestionario: Fases del
servicio al cliente
6. El producto
6.1 Concepto de producto
6.2 Cualidades de los productos
6.3 Importancia del conocimiento
del producto
6.4 Clasificación de los productos
6.5 Ciclo de vida del producto
6.6 Reposicionamiento del producto
6.7 Obsolescencia planificada
6.8 Estacionalidad
6.9 Productos diferenciados y
productos de competencia perfecta
6.10 Producto puro y producto
añadido
6.11 Competencia directa y producto
sustitutivo
6.12 La importancia de la marca
6.13 Gama y línea de producto
6.14 Ejercicio de reflexión
6.15 Cuestionario: El producto
7. El perfil del vendedor
7.1 Introducción
7.2 Personalidad del vendedor
7.3 Clases de vendedores
7.4 Los conocimientos del vendedor
7.5 Motivación y destreza
7.6 Análisis del perfil del
vendedor
7.7 El papel del vendedor
7.8 Ejercicio de reflexión
7.9 Cuestionario: El perfil del
vendedor
8. Errores más frecuentes de los vendedores
8.1 No dejar hablar al cliente
8.2 Relajar su indumentaria
8.3 Revender
8.4 Hablar mal de la competencia
8.5 Prometer más de lo que podemos
prometer
8.6 Hablar con imprecisión
8.7 Forzar el cierre
8.8 No realizar seguimientos
8.9 Ejercicio de reflexión
8.10 Cuestionario: Errores más
frecuentes de los vendedores
9. Tipos de clientes
9.1 El cliente en la cadena de
abastecimiento
9.2 El cliente interno
9.3 Organizaciones sin clientes
9.4 Tipologías de los clientes
9.5 Ejercicio de reflexión
9.6 Cuestionario: Tipos de clientes
10. Cara a cara con el cliente
10.1
Introducción
10.2 El respeto como norma
10.3 Actuaciones positivas y
negativas en el trato cara a cara
10.4 Cuándo y cómo empezar
10.5 Cómo actuar
10.6 Ofrecer información y ayuda
10.7 Ejercicio de reflexión
10.8 Cuestionario: Cara a cara con
el cliente
11. El cliente difícil
11.1 Introducción
11.2 Tenemos los clientes que nos
merecemos
11.3 El cliente aparentemente
visceral
11.4 El rechazo visceral
11.5 El cliente verdaderamente
difícil
11.6 Problemas de carácter
permanente
11.7 La relación imposible
11.8 Ejercicio de reflexión
11.9 Cuestionario: El cliente
difícil
12. Motivaciones del cliente para comprar I
12.1 Introducción
12.2 La fachada
12.3 El escaparate
12.4 Señalización exterior
12.5 Ejercicio de reflexión
12.6 Cuestionario: Motivaciones del
cliente para comprar i
13. Motivaciones del cliente para comprar II
13.1 Introducción
13.2 Definición de las secciones
13.3 Las zonas en la sala de ventas
13.4 Localización de las secciones
13.5 La elección del mobiliario
13.6 Ejercicio de reflexión
13.7 Cuestionario: Motivaciones del
cliente para comprar II.
14. La venta como proceso
14.1 Introducción
14.2 El proceso de compra-venta
14.3 El consumidor como sujeto de
la venta
14.4 El comportamiento del
consumidor
14.5 Motivaciones de compra-venta
14.6 Ejercicio de reflexión
14.7 Cuestionario: La venta como
proceso
15. Características y hábitos del consumidor habitual
15.1 Introducción
15.2 Proceso de decisión de compra
dentro del establecimiento comercial
15.3 Tipos de compras
15.4 Principales instrumentos de
conocimiento del consumidor
15.5 Ejercicio de reflexión
15.6 Cuestionario: Principales
instrumentos de conocimiento del consumidor
16. Promoción
16.1 Promoción
16.2 La publicidad
16.3 Tipos de soporte publicitario
16.4 Los efectos de la publicidad
16.5 Ejercicio de reflexión
16.6 Cuestionario: Promoción
17. Tipología de la venta
17.1 Tipología según la pasividad –
actividad
17.2 Tipología según la presión
17.3 Tipología según la implicación
del producto
17.4 Tipología según el público y
forma de venta
17.5 Ejercicio de reflexión
17.6 Cuestionario: Tipología de la
venta
18. Técnicas de ventas
18.1 Introducción
18.2 Fases de la venta
18.3 Contacto y presentación
18.4 Sondeo
18.5 Argumentación
18.6 La entrevista
18.7 Material de apoyo
18.8 El cierre de la venta
18.9 El seguimiento
18.10 Ejercicio de reflexión
18.11 Cuestionario: Técnicas de
venta
19. Fases de la venta en inmobiliarias
19.1 Captación de viviendas
19.2 Peritaje de viviendas
19.3 Inicio de la visita en la
agencia inmobiliaria
19.4 Argumentos comerciales de los
agentes inmobiliarios
19.5 Visita de viviendas
19.6 Cierre de la venta
inmobiliaria
19.7 Erróres más frecuentes en la
venta inmobiliaria
19.8 Ejercicio de reflexión
19.9 Cuestionario: Fases de la de
venta en inmobiliarias
20. Las objeciones
20.1 Introducción
20.2 Sentido de las objeciones
20.3 El vendedor y las objeciones
20.4 Tipos de objeciones
20.5 Tratamiento de las objeciones
20.6 Descripción de las objeciones
20.7 Ejercicio de reflexión
20.8 Cuestionario: Las objeciones
21. Técnicas frente a objeciones
21.1 Normas generales frente a las
objeciones
21.2 Objeción-apoyo
21.3 Descubrir la verdadera
objeción
21.4 Conformidad y contraataque
21.5 Prever la objeción
21.6 Retrase la respuesta
21.7 Negación de la objeción
21.8 Admisión de la objeción
21.9 Ejercicio de reflexión
21.10 Cuestionario: Técnicas frente
a objeciones
22. Objeciones agencias inmobiliarias
22.1 Tratamiento de objeciones
22.2 Objeciones en el proceso de
captación
22.3 Objeciones en el proceso de
venta
22.4 Ejercicio de reflexión
22.5 Cuestionario: Objeciones en
Agencias Inmobiliarias
22.6 Cuestionario: Cuestionario
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